数岳科技邴喆:疫情之下,汽车经销商要做好老客户价值的挖掘

流量,或者说用户,是企业最关心的问题之一。

围绕流量,企业主、营销公司近年来创造、实践出了不少的理论与方法,“增长黑客”、“KOC”、“私域流量”等新理论与概念开始大行其道。

疫情的到来,加剧了新的营销理论、方案与工具的“上架”速度。疫情当头,谁都不想掉队甚至死掉。

汽车流通行业理应更加重视私域流量

汽车行业不同于其他行业,它是一个长产业链行业。

▲ 汽车产业链全景图(来源:新材料网)

比如,围绕一辆汽车,在制造端,有专门生产轮胎的,有专门生产钢架的,有专门生产玻璃的,有专门生产安全座椅的;在流通端,有专门出售整车的,有专门卖车险的,有专门为用户贷款的;在后市场端,有专门负责保养的,有专门修车的,有专门做改装车的。

此外,还有汽车配饰、贴纸等汽车周边行业在默默地赚取产业利润。

按照理想的状态,如果一家汽车经销商包揽了从流通到后市场链条上的所有业务,那么,从整车出售、牌照办理、车险办理到保养维修,该经销商大大小小,会从一个客户身上获取不少的价值。

也就是说,在汽车流通行业,经销商获取了整车销售的“大价值”之后,也挖掘了更多环节的“小价值”。“客户全生命周期价值获取”的概念,指的就是这种多环节价值的获取。

一个对比:一家潮鞋品牌商,如果卖掉的仅仅是一双鞋,那么一家汽车经销商卖掉的就是“一辆车+一张牌照+一笔保险费用+多次的保养服务费用”。用户的价值含量,对二者的重要程度不言而喻。

而私域流量做的就是多环节价值获取的事情。

在私域流量池里,汽车经销商可以在任意时间、任意频次,发布直达客户的品牌广告、营销活动。该品牌广告或者营销活动,既可以是关于整车的,也可以关于保险办理、汽车保养的。

因此,相比于其他行业,汽车流通行业理应更加重视私域流量的获取与维护。

私域流量,关键要做好老客户价值的挖掘

直播卖车、转产口罩…疫情之下,汽车经销商想尽方法以求自我解困。

但不得不说,以上提振举措大多是无奈之举,“效果差不说,也偏离了核心业务。”

交付惨淡、裁员降薪、倒闭整合…事实证明,在灾难面前,企业缺乏政策扶持与自救能力,再多的花拳绣腿都是徒劳。

“疫情期间,关键是要挖掘老客户的价值。”在数岳科技董事长邴喆看来,疫情极大削弱了消费者的消费意愿,企业要保证生存或者利益不受较大损失,一定要在老客户身上下功夫。其实,这与利用私域流量多环节挖掘客户价值的做法不谋而合。

事实上,在疫情期间,不仅是直播卖车,TVC视频广告、电梯公交车站的平面广告对汽车销量的提升也都是失效的,因为疫情对用户消费意愿的压制,实在太强烈了。

这时候,用数字化手段直达客户就显得尤为重要了。

邴喆说,“数字化直达客户的方式有两种,一种是利用传统的ERP或者CRM软件来实现;另一种是通过“大数据+AI”的组合应用来实现。”

疫情之前,传统的ERP或者CRM软件无遗是企业数字化转型甚至是市场份额迅速提升的关键引擎。但随着疫情的到来,“大数据+AI”所起到的作用越来越突出,比起传统软件,也更符合企业特殊时期的需求。

大数据+AI的组合形式,在邴喆看来,则需要通过企业内外部数据的整合,对客户进行清晰的判断与定义,但关键是提供给他们有价值的产品和服务,如匹配他们的整车、保险或者保养服务等。

举个例子,汽车经销商在客户延保上,可以一键查询客户的出险历史、保险明细、保费核算等既有数据。匹配历史保险后,在流量池进行二次营销与价值获取。

此外,与传统ERP或者CRM软件比起来,“大数据+AI”在流通端不仅更符合疫情期间车企的实际营销情况,也可以快速挖掘老客户的价值。这一点对汽车经销商来说,确实是迫在眉睫的事情。

作者:数岳科技邴喆

【版权提示】本站倡导尊重与保护知识产权,转载内容都已标明出处,如发现存在版权问题,烦请提供版权证明及联系方式等发邮件至tougao@autombiz.com,我们将在24小时内进行处理。本站原创、转载内容系作者个人观点,并不代表时点汽车对观点赞同或支持。

热门搜索