大搜车创始人兼CEO姚军红:二手车商体系迎接新零售应做的三件事

7月4日-7月7日,由中国流通协会主办的CUCA 2017中国大会在武汉举办。亿欧作为此次大会的支持媒体,参与全程报道。大搜车创始人兼CEO姚军红在7月6日下午,以《二手车商的新时代》为题发表了演讲。他指出,二手车商体系迎接应做的三件事:大后台、客户、去二手车化。

以下为姚军红演讲全文:

今天演讲的主题是“二手车商的新时代”,今年有一个词非常时髦,是由马云最早说起来的,叫“新零售”,有一个五新,最核心的叫新零售,我们团队包括自己也和很多同行,一直在研究,关于新零售对我们本身,对于二手车行业来讲,到底意味着什么,首先以我自己个人去理解新零售的通俗讲法尝试说明,新零售是什么?

以前我们打仗时有一个统一规划,领导在家里把规划做好,分兵部署,到了一个时间点发起总攻往一前冲,所有的指令自下而上做出,美军的打法不是,信任前端每一个士兵,把每一个士兵做成一个精兵,可以调用大后台里所有的资源,来对付他所见的目标和敌人。

就像我们以前自己的零售系统,其实我们的零售系统是从生产开始,共产生产什么我卖什么,共同生产什么我店里有什么,有怎样的商品就吸引怎样的人卖给怎样的客户,新零售概念是反过来的是从前端的零售店入手,为什么会有新零售?最早的时候

出来,根本没有新零售名词,所有的电商上来都说要颠覆传统,把零售全部电商化,电商化在中国时间比较长,效果也比较显著,但到了今天到底电商整个在市场上拿走了多少份额?并不高,我没有记错的话,整个阿里拿掉了所有零售体系里的10到20个点,具体数字我不记得,到了今天已经很难继续增长了,以前所有的电商说我今天上来用电商一套逻辑,就把你所有线下生态颠覆,大大一定程度时发现,有很多体验,很当东西无法电商化。

我举一个例子,之前我跟投小米的投资者,也是我们的投资者在聊这个事情,他说小米手机起来得非常快,一下子公司步子也很高,销量也很大,但是跑了两年之后,他们发现小米已经把所有在线上买手机人的客户中间的50%转化掉了。

所有在线上买手机的人,总量才占到买手机人总量的20%,意味着20%到50%,他只能拿到10%的市场,剩下的市场还在线上,今天会有电商企业提出一个口号说,我们要做新零售,我们要把那些在线上不能直接转化的交易,和线下的零售体进行合作,我作为线下零售体的一个大后台,帮助线下零售体,给他的客户提供更丰富,更多样更好的产品,构建一个线上线下互通的零售体系,这是我理解说新零售的来源。

有了新零售一定有旧零售,新旧零售之间到底是怎样的差异?旧零售是以货为中心,今天我生产出一些货品,开了一个商场,这个商场有什么货就吸引怎样的人,所有的生意都是货架上的货带来的转化,新零售因为在后台有巨大的盟军,盟军让你只需要在前端服务客户,在后台给你提供足够大体量,可展示,或者线上线下同步展示的货源,以货为王的时代走向以客户为王的时代,这个门店开出来只需要搞定我的用户就可以了,我的用户有什么需求,我后台随便都可以拿到,这实际上是一个转变,从以货作为转化生意的基础,变成以服务于人,以人作为转化基础,你想要什么,我后台都有,我们可以理解阿里巴巴后台什么都有,只要你搞定客户,上面所有的货都可以给你卖。

这时候产生的收益,新零售和旧零售的收益,会产生很大的影响。旧零售是现在所有的业态,新零售出来之后,会继续的把旧零售推向更深的死亡,本来旧的零售,已经受到电商冲击,已经有20%到30%被线上转化了,剩下的那些收益和市场,又有一批人去和电商玩新零售了,这些新零售的公司,人效就比我更高,如果我不进入新零售,有可能会成为其中的弃子。

新旧零售是死亡谷和新物种的差异,之前我看了一篇文章,主题是新零售是从死亡谷走向超级物种,对于我们来讲,我们都是二手车从业者,这个行业有了新零售以后,行业会受到怎样的影响,以前是以货为中心,在座的大部分都是二手车商,我有货所以有客,拿到什么货就能赚到货的钱,变成新零售以后,可以以人为中心,需求多样化,未必今天到你这儿看二手车就一定想买二手车,也许是比较一下二手车和新车的差别,转身去买新车。

你未必只做二手车生意,因为我今天盯着是你的人,二手车我卖给你,我是不是可以把新车拉进来卖给你,并不是我只是二手车商,每一个二手车商手上有一大批现在和未来的客户,可以通过卖二手车给他赚钱,可以卖新车给他赚钱,他需要一个服务,车坏了需要维修,每年需要买保险,所有的金融服务,或者售后服务都是这个客户需要的,所以新零售对于整个二手车商的体系来讲,最大机会是从二手车商,变成做企业交易的交易商,同时为汽车车主服务的服务商。

前一段时间在杭州开分论坛的时候也提出来,我们的二手车商体系去迎接新零售,应该做什么?应该做三件事,第一,新零售的本质是一定有大后台,没有大后台没有电商和线上支撑,就不可能完成从旧零售往新零售转化的必备条件,所以第一步必须连接大平台,至于这个大平台是怎样的,一定是在线上能力很强,在所有未来的服务整合能力很强的体系,这是一个。

第二,因为我要搞定客户,就有更多的生意可以做,所以搞定更多的客户,变成了线下生态的一个主体,搞定更多的客户是通过什么方法,离客户更近,服务客户离他更近,获取最多的客户,所以渠道下沉,我认为是今天对于二手车商来讲,迎接新零售的机会可以做的第二个措施。

所谓的渠道下沉,未必是一定要沉到村子里,但是县里面,这里面渠道下沉之后,可以开小社区店,也可以开一个县城里有高度的体系,这都是渠道下沉的做法。

第三是去二手车化,二手车商你所拥有的,并不是二手车,你拥有的是你的客户,客户需要二手车我提供最好的二手车给你,你的客户需要新车,我依然可以通过平台获得新车子资源给你,你的客户需要金融,可以获得一个连接平台给他,今天我们提出来去二手车化,也许再过一年,应该提的是去交易化,走向服务化,这其实也是4S店体系,今天看到4S体系的立车之本。它所有的服务能挣钱到很多收益,我今天讲的内容就这些,希望给大家有所帮助,谢谢大家。

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