进场者汪薇薇:天天拍车不会横向并购

六月,二手车市场陷入淡季,线上平台广告密度变少。同月,天天拍车在微信投放一波广告,调侃瓜子二手车的代言人“孙先生”。期间有消息称,他们要和瓜子打广告战,包括楼宇大屏、公交站牌等。后来这场广告战并未打响。

天天拍车的市场总监回应说,广告要打,但要打出效率,目前他们的广告重心在线上,没打算打线下。

其实,无论是否真打,并不太重要。在中国,线上玩家才刚刚切下二手车市场蛋糕的一成。没有寡头,相较传统市场,他们都还很弱。而且,与瓜子、优信偏于广告投放强度不同,其它玩家其实更多在忙着扩张城市,争夺车源和车商。

天天拍车正以300%的速度向前跑,汪薇薇说,作为线上拍场,平台每天上新超过一千五百台车,去年累计卖出近10万台。今年六月,成交量逆势增长,同比和环比均有上升。

我不做说假话的CEO,汪薇薇告诉亿邦动力网。她透露,天天拍车的大店盈亏持平需要一年,小店需要八个月。这比同行披露的时间周期要长。

对于提出盈亏持平而非仅是盈利,她解释,这源于商业模式:到一个点可以持平,再上量又会亏损,因为要引流量、扩大规模、招人。接下来,天天拍车计划到八月份增设十三家店,2017年底,累计超四十家,覆盖二线城市。

(天天拍车创始人兼CEO汪薇薇

一、转型创立拍卖平台

英国留学回国后,汪薇薇出任51汽车CEO,踩上分类信息的节点。五年后,创立天天拍车,和团队采掘拍卖金矿。从二手车分类信息转至拍卖,基于业务大方向的判断。

汪薇薇回忆,在51汽车的初期,很快就拿到500万美元投资。但是,当时资本对市场还是挺冷,因为整个业态没有起来,处于非常初级的阶段。

“我们当时也是挺辛苦的,坚持着分类信息的路往前走。到2014年时,广告这块的收入已经基本上超过58在二手车类目的广告收入。但是,我们是看到了这个生意模式的瓶颈的。”她说。

那时他们意识到,单一做垂直细分,只做流量买卖生意,成本太高。

事后看来,51汽车创立的2005年,百度五岁,占中国搜索引擎用户使用量市场份额46.5%。阿里巴巴六岁,旗下淘宝网占电商市场份额的67.3%。腾讯七岁,旗下QQ占市场份额77.8%。

当移动互联网兴起后,汪薇薇下定决心转型。第一份工作建立的团队,一个人没少跟着她开始创立新公司天天拍车,尝试线上C2B拍卖模式。简单来说,就是将C端车主的车卖给B端车商。

做法是,天天拍车平台会给个人和车商一个可交易的价格,以及时间范围,双方只要同意就可以成交。

比起传统拍卖业务,汪薇薇总结,平台的优势是在于,用移动互联网去替代传统的需要场地、需要大家都到场、相对低成本的模式。

汪薇薇说出一段含有专业术语的介绍,“我们有基于44个场景8个连接交易的系统,具有自主知识产权研发的整个系统,可以让车主能够最快一天卖掉车,而且能帮消费者最快一天寻到全国最高报价的。我们所有的服务都是做封装处理,用户的信息不会被泄露。不会出现在这里有一次记录,所有车商把你的电话打爆的现象。”

虽然有案例是最快一天成交,但她也透露,这是在做一个链条很长的交易撮合,包括预约、上门检测、网上拍卖,门店成交,手续过户等等,一个整车交易在四天左右。在这么长的服务流程里面,如何服务好车主和车商两端,是一个相对复杂的管理过程。

此前,天天拍车CTO张延伟曾表示,打造标准化有三块,价格、时间和服务。其实,时间和服务可以标准化,但交易价格这件事也许很难标准化,标准化的只是竞价流程。目前,天天拍车会按照车价不同收费 但都是固定的。

据亿邦动力网了解,天天拍车有一组独立人马做标准化工作,打造收费、服务、实施的标准机制。通过监测自己和同业的变化,做一些产品优化的动作,他们希望通过标准化的场景将互联网的应用最大化。

汪薇薇认为,自己经营的是一个注重运营效率的公司。这是一个撮合的生意,看的是谁的运营效率高,谁的成本低,谁能够赚回钱,谁能够形成良性循环。“我们能不能比同行提高5%,如果可以,那我们就是有机会赢的。”

二、坐到圆桌上打仗

想赢就要打仗,身处市场大多避不开这种事。在天天拍车内部,除了“调侃”瓜子,优信新提的“全国比价”刚刚被讨论过。可以看到,这与他们一早提出的“全国竞价”只有一字之差。“优信要做C2B吗?”这样的疑问难免生起。

如果跳出业务竞争,往好处想,这或许再次证明,C2B这条国外验证的成功跑道,在国内同样可行。

不过,汪薇薇也直言,在中国,商业模式不值钱。模式谁都能做,没有靠模式改变世界的。她说出一串B2C、B2B、C2B、C2C,然后紧跟总结,都有价值。“投资方还是看人吧,就是看谁跑得出来,谁的运营效率高。”

现在,易车是天天拍车的第一大股东,兴业银行第二,腾讯、刘强东个人也是投资方。

虽然易车、腾讯等属于财务投资,但在业务上,易车与天天拍车有独家的流量合作。前者的APP上,用户报名卖车后,天天拍车可以独家服务用户。与腾讯的合作,也会有一些广告方面的支持。

背靠上述大平台,汪薇薇说,“我认为我的竞品没有地方去找流量。”

“除了阿里还没出手外,拿到门票的人都进场啦。之后,”汪薇薇停顿了一下,肯定地说,“就是一场战争。能够坐到这个圆桌上的人,已经差不多定了。没可能说再起一家新的平台。”

公开信息显示,去年至今,二手车电商领域时现合并案例。与这些购并的温和不同,汪薇薇理解战争更为惨烈。在被问及如何看待合并时,她说,自己不认为1+1会大于2,有些合并其实是同行为了生存。并明确表示,会进行产业链上下游的并购,但不会横向并购。

“上下游合并是有可能的,平行没有可能。同行是这样的,我打死他的成本肯定比我收购他的成本要低,此消彼长的生意,我干嘛要去收购他?好多人都来找我谈过的,没有必要。没必要运营双品牌,因为用户只会去一个平台上消费。” 汪薇薇分析。

这意味着,对于同行,天天拍车眼中只剩下战争,一家把另一家打掉。

与其火药味相近的是,亿邦动力网此前接触的一家同样模式的平台也提到,迅速扩张城市后,先做盈利,再用所有盈利城市的钱集中打竟对的一个城市。“如果竞争对手采取同样的策略,那就看谁能真正挣钱,开始军备竞赛。”

或许相同模式下,比拼的就是运营这样的执行力。对于天天拍车来说,在已进入的城市,拼的是运营效率。坚持标准化,是互联网公司唯一能建立核心壁垒的事情,汪薇薇说,标准化这条路,毛利空间是标准的,成本肯定会高,但能够坚持下来的话,是会有马太效应的。

虽然一家店成交多少可以持平,成本有多少,这些都是“不方便透露的商业秘密”。但可知的是,天天拍车现有的27家店,有三分之一盈利,这还是把包括广告成本在内的所有成本都摊进去后。

“战争就是规模化战争。通往规模化又有品牌和运营两条路,会产生两种完全不同的公司。有的公司是靠品牌规模起来的,大量砸钱。有的公司则是靠运营效率起来的,我们认同运营效率。” 汪薇薇说。

三、干一番革新产业的事业

如果做个对比,扎根花乡二手车市场里的车商,与仰仗互联网的创业者究竟有什么不同吗?本质上讲,他们在做的事,都是收车和卖车。但仍有人吐槽一些平台是最大的黄牛。抛开模式之辨不谈,或许,二手车的交易与车商仍有密切关系。

“没有全国经销商你搞什么。大宗消费在线上成交性几乎是很低的。用户不看到车是不会付钱的。”汪薇薇说,“这个就是一个用户习惯,我们没必要去跟用户习惯去拗。一手交钱,一手交车,这是一个非常合理的交易场景。至少五年,这个场景都不会改。”

而在经销商一端,天天拍车也有自己计划。比如,会延伸去做一些跟经销商相关的金融产品,以及提供以旧换新服务。

汪薇薇介绍,他们现在还是与第三方合作为主,提供渠道。今年很快会涉足产业链上的金融,主要做供应链金融业务。同时,由于平台的车平均车价为6万元左右,车源、保值情况,都是选择相对优质价格的车型,所以也会基于消费者的需求,为用户提供以旧换新产品。

“我们第一期是提供帮用户换新车的产品,会在渠道里推荐给用户,把旧车开进来(之后再换新车),这是一个非常畅通的场景。”她说。

不久前,在一次二手车线上平台的讨论中,有人问二手车行业的春天什么时候来,一位从业多年的平台创始人笑着说不做预测。对于这一问题,汪薇薇的回答是,金融配套少,流通环节也差,其实每家企业都是为了提升整个行业效率,如果能够优化车商在采购端的效率,一定能够推动行业春天的到来。

对于中国一直没有形成全国连锁的二手车商,汪薇薇归因于,在入库采库这件事情上,车商没有办法标准化管理。她说,“车商基本上是跟兄弟、亲戚、朋友合伙做生意,非标商品加三千、五千,他们认为这个是有问题的,因为不是公开透明的,谈何信任?”

现在车商如果要做连锁简单吗?她自己提出这个问题,并给出答案,“如果车商做的竞价都在平台上,一眼就可以看出来。经销进的进货效率高了,销售定价更合理,存货时间最短,存货时间就是他的资金成本,如果是有人提供进货渠道和商品,加上他的成本的话,他的运营效率就会更高。这样的话,才可以培养出大的全国连锁经销商。这是我们的逻辑。”

回到上面花乡市场里的车商与互联网创业者的问题,二者的目的有什么不同吗?作为一个传统车商,经营一家门店,收获是一年赚几百万银子。但对于创业者来说,大家心心念念的也常常是十亿美金、百亿估值。

当被问到从事二手车行业是生意还是事业时,汪薇薇回答,自己从学校毕业,就是做二手车,一直做,对她来说,没有想过做车之外的事。她说,能革新时代、革新产业的,一定是有长远目的人。大家在累积资本的过程中受到的教育不一样,对于自己成长资本的积累目标不一样,肯定就会做出不一样的事情。“我们就是想做中国最大的二手车交易平台。”

一个事实是,线上确实正逐渐渗透二手车市场的交易量。虽然认为线上交易到来尚有五年时间,但汪薇薇也告诉亿邦动力网,“有一天,能不能也会像阿里和京东,它是会突然发生的。线上平台能够把换车这个服务做起来,那用户就是在线上交易的,他们不会再去4S店。”

在那天到来之前,二手车平台可能还需要一场内战。

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