大搜车姚军红:把产业路由器当做汽车新零售的最佳引擎

在数百家二手车商面前,姚军红呼吁大家要去二手车化,并直言道:“瓜子二手车以后会改名的,我们今天等着它一定会改名,因为它冲上来就叫瓜子二手车,后来发现把自己搞小了,现在已经卖新车了。优信二手车也要改名的,什么时候改怎么改,他们肯定在研究,总有一天要改的。”

同时,姚军红还预言到未来阿里巴巴在汽车领域上的投入将会前所未有的大。因为这是阿里巴巴搞定男性用户,抗衡所有未来挑战者必经的一条路。

以下是演讲速记全文,亿邦动力网授权发布(略有删减,如有疏漏敬请见谅):

今天我的PPT比较简短,大概二十几个字,总共二十几个字,往往字越少,干货可能会多一点。我今天想跟大家分享的是近期我的一些思考。首先我们把话说在前面,未必一定对,但是一些思考,也许对我们的未来往前走可能会有一些提示性的东西在里面。

新零售。最近非常热门就是这三个字,我在我们的年会里面也讲了新零售,当时的主题叫“从死亡谷到超级物种”,确实整个零售体系在近十年里面都在不断的说零售要被革命,电商要崛起,线上要把线下的命革了,这个事情喊了很多年。今年开始由阿里巴巴开始讲到新零售,我们好像看到一些希望。终于电商平台开始大喊要跟线下零售商合作了,而不是以前一直喊的所谓的叫革命。所以新零售,是值得我们不断的去研究的。我希望先用一个比较简单的方式解释一下新零售。

在1991年海湾战争,我以前在北京,我军队朋友比较多。1991年的海湾战争实际上给中国的军界带来很大的振动,突然发现美国人打仗的方法跟中国人不一样,以前中国人打仗就是领导在家里搞作战部署,搞出一个作战计划,然后在什么时候发起总攻,士兵按照作战部署冲上去。美国人在海湾战争反应出来的军队作战方式完全和这种方法不一样,因为每一个美军士兵都有对讲机有对讲系统,只要他发现的敌情往总部一汇报,可能很快什么导弹、飞机、航母都会被调动来打击前端视频看到的目标。那这里面有两个核心词:第一个就是强悍的后台把每一个士兵都做成一个尖锐部队,每一个士兵可以调动强大的后台打仗;第二个信任,后台充分信任前端每一个士兵所看到的是我们应该去打击的东西。这就是新零售的力证,每一个零售商相当于美军前端的士兵,你们的客户感知最灵活,但是每个士兵的能力不足够充分的,所以说新零售的概念就是希望把前端有一批零售商做成尖兵,由它满足前端的消费者或者商品满足前端消费者的需求,这就是新零售的大的概念。

我们再从另外一些角度看,为什么大家要喊新零售?首先说电商,电商为什么这几年突然发现要喊新零售了,为什么前几年不喊,前几年喊革命零售。因为电商的增长到头了,前几天,今天正好晨兴资本的合伙人在,前几天我们聊他们投资案例小米,小米刚开始出来的时候,他发现其它人卖手机靠线下开店卖的,经营成本需要花掉30%,有30%的成本被渠道消化了,所以小米倡导电商模式卖手机。而且确实他们实现了在线上花不到4个点的成本把手机卖出去了。所以它的定价一下子比利用线下渠道的这些手机厂商要便宜了26个点。所以他在前端卖的价格特别便宜,就迅速抓到一批消费者,一下起来了。我们也知道在过去的一年多两年时间里面,小米这个公司碰到一些困境,我们看一些媒体也看到。这种困境怎么来的呢?原来直接通过电商买手机的人,全中国也就不到20%,而且再怎么投广告都催动不了剩下的80%去上网买手机。小米公司再大,占到50%的线上市场依然只占到10%,所以它就开始琢磨,所以它就开始困惑。我们用这个案例看整个中国的电商,就在今天碰到了这样的困惑,就是他们有一些商品没办法电商化,能电商化的都已经被电商化了。或者说能电商化的部分已经完全被电商化,剩下的部分它自己打不了这个仗了,所以就开始喊出新零售。我(电商)是大后台,我要帮助前端你们接触的客户为你们接触的客户服务更多。我们大家共同做生意,把这些客户能够转化成它的客户。当然对于前端的零售店来讲也会得到好处。这个我们从一个电商的角度去看新零售为什么会被提出来。

我们今天回到我们的视角,我们是零售商,我们欢迎新零售吗?当然欢迎,以前这些人喊革我们的命,今天突然说大哥这片地区归你管,我把能力赋予你,大家一起赚钱,这个大好事。本身零售商最大的问题就是触达的市场太小,今天在一个地区市场,你不可能触达其它更远的市场。今天做二手车的,让你做其它的生意根本做不来,因为你没有那么强的能力和团队去做这个事。所以从我们自己车商、零售商的视角,新零售对我们来讲是一个绝对重大的机会,一定要攀上新零售的那条楼梯。因为最主要的问题是不是所有的零售商都会变成新零售的代表,一定是只有一部分零售商会变成新零售的代表。因为每一个新零售的零售店他的能力会扩张,他会把其它边上的那些原来的传统零售进一步的缩小。因为只有这样,它才可以和后台的电商平台获得更大的利润。所以我想新零售这件事情,其实值得我们深思的,我们应该在后面一段时间,包括我们的团队也一直研究关于新零售如何对行业,对我们自己产生影响。我也觉得我们确实是非常非常值得思考,也是非常值得慎重对待的一件事情。

新消费。这几年汽车发生了很大的变化。首先我们看汽车,国家拼命的推电动车,我想今天二手车商大家还是对电动车是不屑的,因为电动车没什么残值,很难卖。但是国家为什么这么大力的推动电动车,这其实是一个国家战略,甚至未来是一个世界战略。人类社会应用的最广泛的能源就是电,而电在夜间的浪费量是极大的。中国政府要力推新能源,其实一个很大的希望是把夜间的所有的能量能储存下来白天用。这个比起太阳能,什么各种各样的东西要好很多,而且我认为,中国甚至全球电动车的推广和持续不断的推进,这件事情不会停的。你一定会看到有一天街上的汽车几乎都成为电动车,这个是挡不住的。而电动车所有的厂商的卖法不一样,绝对不一样。电动汽车也是中国突围汽车工业的一个重要的一个起点。那么这是一个趋势。

第二个趋势这几年突然发现国产汽车起来了,国产品牌的汽车起来的根源在哪?国产品牌起来对我们是有帮助的,因为越是高B格的品牌、国际品牌越是讲究渠道的统一性,越是讲究渠道的标准化,但是越是底层起来的品牌越讲究应用社会资源,因为它自己的能力不强。这几年国产品牌基础的原因在哪呢?我自己分析两个:第一个我们这代人,我70几年的,以前见到的好东西都是外国人生产的,我们的孩子已经不是这样的,他们对中国的自豪感比我们强很多。而对中国的自豪感比我们强很多,非常有利于国内的自主品牌的工业可以往上发展,这是其一;第二就是我们广大的农村市场被激发了,真的我们今天去农村,告诉他说这个汽车有很多的品牌,他首先想但凡汽车品牌都很牛逼,只要汽车品牌都是大企业。

我曾经跟一个人聊,他说他们集团里面有个店,在一个偏远山区,卖国产品牌的,一个月卖10台不到,后来换了一个总经理去,干了不到半年,一个月卖80多台。他怎么卖的呢?他说4S店里面都有食堂,然后他向总部申请一笔钱买了一批酒,不是很好的,但是比本地的好,每一个来买车的顾客就炒一桌饭菜请他喝一顿酒,说你找十四五个兄弟来,专门请你的朋友到我们店里来喝酒的。就靠这一个措施,他就半年之后月销量过了百,涨了十倍。这个很有意思的,说明什么?说明本身在农村对品牌认知感不强的,他们对人与人的信任,这一点在他们心目中的印记和作用很大。就像我们二手车商,我其实不断的在各种场合说谁跟你说二手车商不诚信的,对不对?坏事传千里,有一个小事例会传出去。实际上二手车人是非常艰苦的环境下爬起来的,他其实非常维护他自己的用户体验和客户的诚信的,这也是我们的立身之本。确实我们在这种环境下,未来也一定会带来更大的成果,就是我们可以获得各个地方区域消费者的认同。

当然这个话说的远一点,我们回过头来,国产品牌再往前走,这些进口的高高在上的品牌往后退,我们就要看谁需要帮助,往后退的人一定需要帮助,它要继续往前走,这个中间永远是平衡。如果我们这些渠道商、零售商如何从中获得一些我们想要的东西?我觉得这也是一个值得思考的。所以我想新消费的第二点就是讲国产往前走,渠道产生了变化。第三点我们今天面对的消费者也不一样,像我们这段时间推出弹个车,这个产品的来源是什么呢?因为我们二手车客户不是喜欢二手车,他喜欢花小钱开好车,你同样的价格告诉他一辆车没开过,一辆车两年的二手车,肯定买新车,想也不要想。谁说我们的客户一定买二手车的?那么本身有很多人花小钱开好车的观念也在变化,像我们的新一代90后,他对于这个车本身的,以前我们叫资产负债表的,我们心目中的资产负债表是大件,买房买车要入资产负债表的,现在的年轻人出生的时候家里就有车,他对车的感知就是一个工具。既然是一个工具,他对所有权和使用权之间的界限就不是那么的明显。现在年轻人问他有没有一万块钱?我有,一个月一千多供得起不?买,其它他不考虑的。所以整个消费者也是在不断的产生新的消费理念,而我们的供给方一定不断会有人产生新的消费产品,让这个市场可以继续繁荣。

新渠道。我们刚才已经讲到一点,整个中国的汽车的销售渠道以及服务渠道是不健康的。如果中国的汽车销售渠道是很健康的,国家就不会出台7月1号执行的新的汽车管理办法。在美国没有中国那么多的车商,全美国就是六七万家,但是70%80%都是新车二手车都干的,只有一小部分是只做二手车,而且他们可能三天打鱼两天晒网,它的渠道是集约化的。中国整个汽车工业往上跑,然后大量的4S店被建设,整体大幅增长的时候没问题的,当这个增长碰到瓶颈的时候,这些4S店就很难了。我们今天面对的事实就是30%的4S店赚钱的,40%的4S店或者亏损甚至不赚钱,连奥迪这样的4S店都造反了,我也想不到有什么其它的店能活的更好。整个4S店渠道本身处于一个很不良的生态情况下。但是厂家的压力不断的下降,不断的在压,因为厂家要增长,所以中国产生了一大堆的二网,二网的数据很多人讲的不一样,我也没办法准确判断。他说中国的汽车零售有70%是二网卖出去的,我想可能太高了,不一定,有很多低端的车销量也好。也有人讲怎么也得到40%50%,这个渠道是没有被完全认可的。今天大家我相信有些二手车商也有二网,我们的能力比二网强很多,它基本上是夫妻老婆店,对车了解并不多。整个渠道有几股势力,一个大的就是4S店本身体系,还有新兴的社会渠道,二手车商其实最强。

新时代。往后面临新零售、新消费,渠道未来的结构是什么样的?这是我们关心的,我们是有可能迎来我们的新时代,就是我们真正迎来我们的渠道革命。所以我觉得我们今天要从,刚才我们几个议题,新零售、新消费的崛起和渠道的重构去看到我们的新时代。我们的新时代到底是什么呢?这个不一定对,只是一个思考,也许这个思考可能是对的,我们有可能就走到了前面,也许思考不对,大家再去找到正确的思考,但是机会一定在那里。

我写了三个点:

第一点渠道下沉。因为主渠道在往后退,越是前沿下沉的渠道我们越有机会。就像我们今天北京、上海、广州、深圳、杭州的车商跑到广西等等当地开个门店,绝对是当地最牛逼的,渠道下沉本身就是降纬打击,更容易接触消费者,跟消费者产生持续不断的信任度。渠道下沉有两层意思,今天继续开大店也要考虑是不是更远端的市场,因为消费在下沉。更远端的市场我们更容易占到机会。第二个渠道下沉就是董延博那个,一个大店拖动一群社区店。因为整个新零售从它的商业逻辑角度是有变化的,传统零售什么意思?我今天开个店铺放一些商品,顾客来选。我的商品是不会变化的,我就是这么多商品,你来选,有什么买走什么。但是新零售的概念背后有个大后台,大后台是大加工厂。像今天卖弹个车,除了店自己有车,线上还有50款可以随时卖,这是没有库存压力的,商品会越来越丰富。我们要搞定的是前端消费者,一定要把消费者把住,离消费者越近越好。离消费者越近越要考虑投入产出,店要放小,如果县城都一万两万方的肯定找死,但是到一个县城,到一个集中区域开一个两百平、一百平的店,这个就不一样了。这个就会完全不同。所以渠道下沉是我认为确实我们今天值得思考的一件事情。最近我还约了好几次273的邓总,我也在看就是说真的今天到了今天是不是社区店的时代来临,因为平台变大,前端作战能力变强,前端渗透是非常值得思考的问题。这是其一。

其二叫接入平台电商化。因为我们自己电商是不可能的,你今天即使有一个工具,有一个能力自己去做出一个电商平台,没有用的。电商核心是有大量用户,它触达用户的成本极低。因为弹个车的天猫店有时候跟天猫搞活动,那个很恐怖,随便开个小窗口一天一百万人涌进来。阿里在电商领域绝对是巨人,他有多少流量在手上,只是汽车行业之前摸不到门,没有很好的门区,而且这个产业还没有到达提升他重视度的程度。我今天分析阿里未来一定会把汽车干好的,为什么?阿里巴巴有个特点,以女性业务居多,因为它的起源就是由服装小商品起来,我老婆淘宝我上京东。女性用户居多是它先最大的问题,以前曾经讲有两个公司联手有可能打败阿里巴巴,一个京东,男性用户居多,还有一个唯品会,几乎都是女性用户。当年唯品会的估值狂涨也是有这个根源的。女性用户居多阿里巴巴一定会有战略性的重点搞定男性用户。男性用户的品类有什么?电器已经是这样了,已经无能为力了,该占多少是多少。还有什么?绝对是汽车,汽车是男性用户的非常大的聚集窗口,所以我赌,我也认为阿里巴巴在汽车领域上的投入未来会前所未有的大,因为这是它搞定男性用户,抗衡所有未来挑战者必经的一条路。所以说我们要接入大平台这是一定要做的。那篇“从死亡谷到超级物种”里面有一个叫产业路由器,就是大搜车的定位,要做的是产业路由器兼接入电商平台,先把大腿和阿里抱上,你们放心这条大腿一定会越抱越紧,绝对越抱越紧。因为新零售的前提是后端的平台一定要足够大,不能选错对象,万一选错对象,ALLIN,最后后台平台没了,那好玩了,所以这是第二个关健词,新时代来临我们要接入大平台。

第三个就是去二手车化。我希望大家可以去思考一下,那些品牌后面挂了二手车的,是不是需要想改改?二手车其实在中国今天是一个负资产。前两天我跟查舜辉也聊过这个话题,二手车本身是一个负资产。汽车2800万辆,二手车才一千万辆,算零售600万辆不到。我们凭什么出生智能干二手车,现在不是新零售了吗?我们不是有机会了吗?所以去二手车化是必须要走的路,而且未来有可能还会去交易化,走向服务化。交易本身有新车、二手车,交易的后端就服务。现在我们金融这么多,下一步把保险公司、车贷,各种金融产品,只要前端汽车服务相关,可以应用于社区店的产品我们都去路由器接进来,支撑前端的零售体,让它的评效和能力更强。我已经请了全球最牛逼的设计公司,以前我也请过,挺贵的,都是美金算的,几十万百万美金算的,设计前端社区店应该是个什么样子的体验。图纸出来大家一起用。那么去二手车化一定是一个未来。前几天有个什么事我也讲过,瓜子二手车以后会改名的,我们今天等着它一定会改名,因为它冲上来就叫瓜子二手车,后来发现把自己搞小了,现在已经卖新车了。优信二手车也要改名的,什么时候改怎么改,他们肯定在研究,总有一天要改的。大搜车比较聪明,起名叫大搜车,没有二手车。

所以我想今天我的分享和思考希望能给大家带来一些帮助。确实这个时代值得我们思考,也许机会就在我们眼前,新时代马上就来临,谢谢大家。

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