瓜子二手车CEO杨浩涌:基因库+AI是瓜子大脑

本论坛以“品质电商助力供给侧结构性改革”为主题,围绕产品、服务、品牌升级带来的电商新体验、新需求展开探讨,就推动电商平台品质化发展、品牌化建设,并影响上下游企业和整体经济业态发展展开深入讨论。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是嘉宾演讲速记:

杨浩涌:

穿得比较休闲,贵阳的天气太好了,所以每天都在跑步。我是在座当中穿得最健身的一个。过去一年,瓜子打了比较多的广告,大家对孙红雷“遥遥领先”比较熟悉。大家有两个比较难啃,一个是生鲜,一个是汽车。我们已经做了一年多,做了一年多积累了很多感受,借此机会和大家做个分享。

今天讲的是品质电商,就讲讲为什么二手车领域很难做。中国和美国二手车的巨大差异,去过美国都知道买辆二手车非常容易,查二手车的价格,去一个globle(音)公司输入信息就知道了,去查它的事故情况就查另一家公司就知道了,如果需要购买,找到GMW(音)一家公司就可以了,如果买了不满意就可以退了。在美国新车1755万辆,二手车是4100万辆,在中国新车是2800万辆,二手车是1000万辆。我们预计未来五年之内,中国的二手车会超过2000万辆,这个巨大的市场才刚刚开始发力。

二手车是典型的非标产品,就是一车一况,一车一时一价,为什么是“一时”?在不同的时间点价格就不一样了,车有产品曲线,每个月价格都不一样。大家买车都知道,一旦到了翻过年,到2016年翻车情况就不一样了。当一个消费者在平台上买新车的时候,如果选择买10万到15万新车,从款式到车型,科技聚焦有十到十五个选择,而对于二手车可能有2万个选择。在我们平台上有十几万辆车,而没有任何的两辆二手车一模一样,这是我们面临的选择。到瓜子的平台,哪辆车符合客户的需求,非常值得探讨。

回过头来说,在非标的行业里,二手车注定是定价交易。这样的定价交易,在线下很难完成。在中国,没有出现电商之前,没有一家连锁的二手车商做得特别大,车商有10万家以上,其中每年销量1000万台,平均到每家就是8台,有就买,爱买就买。所以,我们做了一件事情就是把规模做大,只有规模做大,才可以帮助用户做更多的选择。

这样的公司在美国已经有榜样,这家公司叫CarMax,它在美国像二手车界的苏宁、国美一样,巴菲特买过他们的股票,增长非常稳定。他们在美国4千万的市场里每个月成长8万辆,这样的数据已经非常多。如果问CarMax的创始人老头,这家公司最核心的竞争力是什么,他说是评估系统、定价系统,通过100万每年的交易量,可以不通过人工,通过系统对车辆进行评估,瓜子也在做这样的事情。

如果平台超过100万辆,二十多年销售超过2000万辆。二手车的价格受很多因素的影响,受车的里程、是否有划痕、颜色以及车当年的价格,一个评估师很难检测之后估价,如果交易量一年有100万就,数据就很庞大了。所以,CarMax可以做到产生车商的成交率85%,100辆有15辆卖不出去,要亏钱,CarMax可以做到99%,周期是传统车商是45天,CarMax可以是20天,而且它的净利率是3.8%到4%,所以CarMax发展得非常好。

在大数据之前,CarMax已经做大数据了。它让用户有更多的选择。现在都在说AI大数据的时候,像瓜子这样的公司也在做同样的事情,针对单个用户,如果世界上没有两辆一模一样的车,是不是可以通过规模化对用户做个性化的设置。

怎么做呢?我们做两件事:

第一,基因库。刚才说没有两辆车是一模一样,现在通过瓜子检测的是每个月三四万辆,所以市场上有三四百万辆车是通过瓜子的评估师检测,我们说评估师是技术活,五年的评估师和三年的评估师不一样。我们通过系统把每个动作完全标准化,不管是一年的评估师还是三个月、五个月,只要点三个月,图片怎么拍,划痕怎么界定等等,所有数据标准化。

我们大概有295项数据会进入数据库,这些数据就变成了瓜子的数据库。外部的数据包括了每辆车的维修保养记录,我们尽我们所能在市场上拿到车的维修保养记录,现在85%的车都可以在授权允许范围内查到数据,这样就可以有比较好的保存。还有线上数据,车在保养的时候,我们跟踪行为轨迹,每辆车停了多长时间,会进入我们的平台,向买家做更好的推荐。在瓜子上有个产品叫“千人千面”,就是每个人在平台上看到的车都不一样。线下的经验结构是评估师会总结哪些东西,哪款车哪个部位出现故障,其他同类型车也会出现同样的问题。

我们的基因库就车的数据、买家数据、卖家数据、销售数据、客服数据、评估师的数据,现在我们的评估师怎么评估,先去什么地方,再去哪些地方,消费者拿到买家卖家数据有没有可能成交,这些东西都变成数据进入后台。

第二,“基因库+智能算法=瓜子大脑”。全国58个城市先看哪个步骤,再看哪个步骤,都是标准化。买家看的是什么价格,就是什么价格,我们提取的是服务费用因为不赚差价,如何使价格更符合市场供应价,295项检测输入后台便于我们进行评估。

今年系统和一个五年的评估师做了PK,他出一个价格,我们出一个价格,最后成交的谁离预测价格更接近,今年年初已经成功把五年的评估师PK下来。接下来主要场景应用,每个买家喜欢什么颜色、什么车,使用年限以及每个月停多久,到我们平台浏览的时候都会进行推荐。如果看红色的车比较久,下次会比较着重推荐红色的车。包括广告的优化,我们广告费10个亿,有5个亿投到线上,我们会一直跟着这些客户的点击,最后一直到成交,会成为我们的广告素材。再加上分类模型、聚类模型、回归模型都会做评测,这些都是在后台不断做的东西。

刚才说“基因库+算法=瓜子大脑”就是AI,AI里说数据不是核心竞争力,而是算法,但算法加上数据才是AI。现在我们每个月几个亿,我们创造了一个小的奇迹,7月份到现在没有一单坏账,这是非常挑战的。因为每个用户在授信的时候,给我手机号码、银行卡号和身份证号,我们在毫秒级别就可以告诉额度多少。还比较准,我们的CTO试了一次,授信大概是40万。

所以,互联网加上金融就是我们的汽车金融,加上保险就是我们的保险服务,所以在瓜子上,CarMax平均交易时间是二十多天,我们平均是3.5天。传统的销售一个月卖三辆车,瓜子可以卖15辆车,二手车半个小时可以做到放贷,授信毫秒级别,所以瓜子可以抽服务费。我们最重要的是提高行业效率,让消费者受益。不管是买家还是卖家,提高效益才能受益。

这是“金融+保险+延保+新车+维修保养”才是真正瓜子。我们卖十万辆车,加上后台就需要一万多人,没有办法,我们是很重的公司。但我们希望在所有服务上加上数据的运算和支持,支持所有业务。金融、保险、延保在过去一年已经做了,新车刚刚开始,维修保养可能需要明年。作为互联网公司和传统公司不一样的是提高效益,以数据驱动提升效益。

我们提到了千人千面,精准推荐,用户看两到三台就可以成交一台,刚才提到了毫秒级的贷款额度,半个小时贷款。大规模的量身定制,到今天,瓜子每天几十万的广告投放,我们已经用大数据做回归检测了,这样的做法每个月的MAU是800多万,现在每天已经达到了80多万了,单月成交近5万辆,我们希望单月可以超过10万辆,那时候会超过全球最大的二手车公司CarMax,那时候我们的服务会更多,渗透更好。

现在金融服务渗透率不到5%,现在很多金融公司在做,这也是消费金融的蓝海,瓜子已经做到将近20%了,2016年金融在线申请额度超过了100亿了,因为我们实在太方便了。

二手车成为了每个家庭的第一选择,在国外已经实现了,就像十年前买新房是第一选择,现在二手房已经超过了新房。二手车肯定是超过新车的市场,我们的目标是2017年单月10万辆,瓜子要站上世界之巅,我们是世界上最大的二手车成交量平台。我们啃的硬骨头做了一年多,今天和大家分享我们的经验。我们希望把二手车电商升级为真正的品质电商!谢谢!

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