车王董事长李海超:二手车线上平台沦为消费者信息检索平台

4月7日,主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办,车王董事长兼CEO李海超发表了题为《通过标准化运营模式,以消费者为中心打造真正有影响力的品牌》的主题演讲,其主要观点如下:

1、二手车是一件非常复杂的商品。

2、中国二手车的行业对比美国其实差的更远,不是一个1:4的概念,可能是1:8,甚至更多。

3、二手交易在今天中国,实际上对终端消费者的零售线上是无法完成的。

4、很多二手车线上平台对用户而言基本上就是一个信息检索的平台。

以下为现场实录(有删减):

感谢亿欧的邀请,借这个机会跟大家分享一些车王的经历。我们认为,二手车是一件非常复杂的商品,它是一件由几万个,甚至十几万个零部件搭建起来的一个复杂的机器,一个精密的机器。而如果要把这台机器从客户手上收下来,然后再卖给下一个下意识,你必须要对这个行为负责。

所以,如果没有一个很严密的检测的流程,事实上可能你希望达到的目的,一些保障是完全无法做到的,事实上我们也看到了很多很多没有经过严密检测的车辆,销售给了最终的消费者,造成了大量的客户投诉,造成了很多很多的困惑,这个是我们特别遗憾的。所以,今天我的主题就是通过标准化的运营模式,以消费者为中心,怎么样打造一个真正有影响力的品牌。

美国二手车市场表现情况

首先,如果我们对标美国的市场,其实很有意思。我们中国可能在数据的分析方面其实还是做的比较弱的,相对而言我们看到美国,它的数据分析是非常清晰的。

美国新车销量,大约一年两千万台。全美的总保有量大概是2.8亿台,每年二手车交易量大概四千多万台,每年报废的总量大概1300万台,所以每年新进来两千万台,退出来1300万台。

而中间的4200万台二手车的交易量,它的组成部分大致是什么样呢?大致是1200万台的C2C,个人跟个人之间的直接交易。B2C,就是经销商卖给客户的量是3000万台。很重要的一点就是,这里没有C2B,不代表没有C2B,因为美国是有临时产权制度,它可能没有把这个C2B统计为二手车的销量。

美国这个四千万台可以这么理解,真正是二手车卖到了终端消费者手上。而我们的1039万台,事实上是包含了所谓的C2B,也包含了B2B,也包含了B2C,跟美国4200万台还不是一个概念。如果把美国的C2B,以及B2B的量也要加上去,实际上量其实远远不止四千万台。其实中国虽然我们经过这几年飞速的发展,但是中国二手车的行业对比美国其实差的更远,不是一个1:4的概念,可能是1:8,甚至更多。

那么,刚才说到B2C的量,B2C的三千万台是从哪儿来的?B肯定是要通过一些手段去收购这个三千万台,大概是一千万台来自于拍卖,另外两千万台是直接客户的置换。

接下来要讲一个主题,虽然主持人讲到“逆袭”两个字,我觉得其实挺纳闷。因为我们在实际交易中,从来没有感受到互联网的所谓颠覆性的东西。我们感受到的可能只是互联网带来的一些好处。比如说,获客。而实际上交易都是离不开线下,实际上的二手交易在今天中国,除非是To B有可能有一部分决策可以在线上完成,但是实际上对终端消费者的零售线上是无法完成的。

目前二手车交易场景差异对比

我认为,现在有一系列,有很多家线上的二手车的平台,其中包括汽车之家,二手车之家,包括易车,包括58,包括优信,包括瓜子,包括51汽车,原来我十多年前创办的企业,包括易车网之类。其实有很多这样的二手车的线上平台从网页的设计来、用户体验来说,大同小异,基本上就是一个信息检索的平台。

但是,从一个消费者的角度来说最终还是绕不开线下的一个体验,线下大体上有这样三种交易场景:

第一个场景,虽然很传统,很落后,但是还是很主流,就是二手车市场。

二手车市场虽然是一个比较传统,但今天的二手车市场依然有些优势。第一个优势就是选择多,有一些保障,有些二手市场有一些先行赔付之类的保障,但是相对比较有限。体验也不能说绝对的差,有些市场可能做的还不错,当然,我们也看到很多市场很多体验都是相对比较差的,就是这些散户,可能是露天的场地,可能很多商户也穿着打扮,也不是特别规范,二手车市场依然是一个很重要的场景。

第二个场景,二手车专营店,就是独立展厅,包括4S店,相对来说可能选择会少一些。

二手专营店的优势也是非常明显,它的零售的体验,它的环境,包括它的保障,包括它的服务,总体来说相对比市场要好一些。二手专营店普遍他们经营的车的质量,车的价格会偏高一些。

第三种场景,街边。

不管我们知道是C2C也好,还是B2C也好,从街边以个人的角色来进行交易的这种场景。什么样的人会选择在街边,我们分析结果就是,第一,可能是专业买手,这种交易模式他自己看得明白,没有保障,没关系。第二,可能是价格比较低,单价比较低的车辆,通过街边这种场景是可以实现流通的。

关于车王:

车王是一个全国性的连锁的二手车的零售企业,目前已经拥有15家直营门店,另外还有5家正在经营的加盟店,所以总共是20家。车王到目前为止经历了三轮的机构融资,现在有8位机构的股东,包括像君联这样一个对车非常在行的投资机构,包括像易车,还有一些其他的投资机构。

车王在这个行业内的一些优势,我们用一个口诀来总结,我们觉得是比较合适的。叫“千金一品,保证服”。

车王的7大优势

这是我们车王的金融解决方案,我们现在已经最低可以做到10%的首付的金融解决方案。

车王金融解决方案

今天分享就是这些,谢谢大家!

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