澳康达董事总经理陈祥达:用“赢自己、赢客户、赢政策”不断把握二手车新机遇

4月7日,主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办,澳康达董事总经理陈祥达发表了题为《共享机遇,齐促发展》主题演讲,陈祥达从企业、客户、政策这三个方向回顾了中国二手车行业20年来的发展历程,并总结了三个发展阶段:第一阶段,企业发展主要表现在赢自己,培育市场;第二阶段,客户认可,主要表现赢客户,扩充市场;第三阶段,政策变化,主要表现赢政策,扶植市场。

澳康达董事总经理陈祥达主要观点如下:

1、90年代,北京车商带动了二手车市场的兴起,也带动了其他重点城市的发展,北京车商是燎原的星星之火,对整个行业发展贡献很大,功不可没。

2、在发展早期,全国二手车市场诚信化发展程度非常低,也谈不规范化,行业鱼龙混杂,整个行业的运营效率非常低。

3、二手车无论处在什么样的发展阶段,“赢自己”对自己企业的生存发展显得至关重要。

4、二手车市场发展既取“时”又取“势”。

5、在商业中,成功是相似的,不成功的理由是多样的。

6、二手车行业注定迎来了新一轮的发展浪潮,千帆进发、百舸争流的局面已经形成,希望整个行业市场能够形成赢自己、赢客户、赢政策的良性循环,让我们每个企业共享机遇,促进发展。

以下为现场演讲实录(有删减):

陈祥达:各位同行朋友们,大家好!首先非常感谢亿欧提供给二手车行业这么一个优质的舞台。我是深圳澳康达名车广场的陈祥达,今天非常高兴又有机会与大家一起见面。今天大会的主题是“浪潮之巅”,这四个字令我想起几年前吴军博士做的一本同名的书,讲述了近一百年一些公司很幸运的站在技术革命的浪尖之上,他们代表科技的浪潮,今天我也借这个机会衷心的祝愿大家能够像书中的大企业一样,我们的行业也幸运的站在二手车行业升级创新的浪尖之上。

对于二手车行业来说,浪潮也是这20年的事,我想和大家一起回顾这个历程,这个历程的分法最常见的是以时间为主线。今天我想从另一个角度,从企业、客户、政策这三个思维来进行回顾,讲述市场进入这个浪潮的成长历程,希望能够对行业的转型升级有点启发。

第一阶段,企业发展主要表现在赢自己,培育市场。这一阶段,我们在市场上并没有清晰的时间界限,在逻辑关系来说,既是行业发展的基础,是行业发展的起点,也是贯穿行业发展的主线。在良性循环发展的历程推动了整个行业螺旋式的上升发展,这一阶段我们很多人都亲身经历,很多艰辛都历历在目。90年代,北京车商带动了二手车市场的兴起,也带动了其他重点城市的发展,可以说这个行业快速的发展播种期。深圳的首邦、欧亚中东达,市场最早也是由北京车商到深圳带动发展起来的,很多企业也是在那个时候从小商户做起,成长到今天有规模的企业。我认为,京车商是燎原星星之火,对整个行业发展贡献很大,功不可没。

在此发展的早期,全国二手车市场诚信化发展程度非常低,也谈不规范化,行业鱼龙混杂,混水摸鱼的不少,黄牛的特征也很明显,蒙则卖,赚取高利润的情况较为常见。对于一些人来说那是一个黄金时代,但是是短暂的,这种背景很多消费者也不相信,也瞧不起二手车人,给人的印象是破破烂烂的路边店,觉得二手车的水很深,车况要找熟悉的师傅来鉴定,车价讨价还价的好几回,客户买了车怕过不了户,要压一点资金,过户了再付全款,这些问题比比皆是。

可以说,由于车商的诚信问题,整个行业的运营效率非常低。这种情况持续了一段时间,不少二手车人深深感受大诚信问题严重阻碍了市场发展,开始寻求改变,寻求突破,一路走来。中国二手车人围绕诚信问题想了很多,学了很多,做了很多,从简单洗车到维修,从不注重车况到严格检测把关,拒绝速度车、套水车,从价格随意混乱的清晰到清晰透明,从破破烂烂的路边店到装修的五星级功能齐全的门店,在简单保险按揭等一站式的服务,不少二手车人在努力和探索这个过程,不少车商感觉到诚信带来的效益,尝到了实实在在的甜头,也让不少企业异军突起,形成了规模,站稳了脚跟,对很多企业来说,这是一个从小做大的过程,是一个赢自己的过程,是一个转型升级的过程。

从员工屈指可数的几个人到上百人,到上千人的企业,车辆从过去的奥拓到奥迪,夏历到宾利,一个区域,一个单体链做到多链连锁,这个过程作为从业十多年的过来人非常清楚。这个过程中的体会尤为深刻,很多二手车人夹缝中生存,他们经常奔波在收车的路上,为了把握市场的敏感度,即使形成规模的企业还是亲力亲为,亲自评估,亲自鉴定,亲自销售,这是他们勤劳、踏实、好学、拼搏的精神,才能一次一次的完成赢自己的创业历程。

在工作中,我和很多同行结下了深深的友谊,我深深的感受到中国二手车人的可爱、可敬。赢自己这个过程,这个阶段,我们二手车人过往交出了非常精细的答卷,所以二手车无论处在什么样的发展阶段,赢自己对自己企业的生存发展显得至关重要。

第二阶段,客户认可,主要表现赢客户,扩充市场二手车市场发展既取“时”又取“势”。这个“势”是个大环境,2009年中国汽车市场出现井喷之后,连续七年全球产量中国全球第一,新车快速大规模增长,带来汽车存量的快速增长。目前,这个数字已经打破了1.8亿辆。在这个意义上,中国市场已具规模,并且为二手车市场发展准备了条件,这个“势”已形成,关键是我们二手车人怎么取的问题。

尽如前面所说的,我们二手车人在赢自己的过程,我自己出现了质量的变化,准备了基础条件,这是取“势”的过程,同时在一些高标准企业的带动下,良币驱逐劣币,较大的程度改变了二手车行业的观点,提振了客户对二手车消费的信心,进一步拉动了二手车市场的需求,形成了良性的循环,以深圳为例,我有两个数字。深圳新车、二手车销售量在限购前,二手车交易量仅占新车的90%,还法国突破新车。但是,以消费者委员会的投诉率仅占了新车的6%。简言之,二手车规模能否做大,还是要考量企业能否赢客户。在新的背景下,我们应该怎样赢客户,客户的痛点在哪里?客户的需求在哪里?这些都要更好的指导我们怎么去赢自己,这些值得大家深入思考。

第三阶段,政策变化,主要表现赢政策,扶植市场。赢自己是赢企业,做好企业本身,做好企业本身客户能够接受你,就会赢顾客。如果一个企业,一个行业做好了,客户信赖了,政府自然也就关注到你了。所以,刚才所说的二手车市场的发展既取“时”,又取“势”,这个“势”还包括了政策因素。事实上二手车市场只有这几年才开始出现政策对我们直接的关照,最突出的表现,2009年《政府工作报告》中首次提到大力发展二手车,到去年“国八条”的发布,以及《政府工作报告》大力扶持二手车市场,其中还有税收政策等等,政府对于二手车发展的支持表现为更直接、更实在的扶持。可以说这些政策的扶持,今后还会继续的力度,不仅是伴随着市场快速增长,市场的地位提高,引起政府的重视结果,而且还会促进市场的轨迹和速度,直接改变赢自己、赢客户的效益和质量,这个赢政策的过程既要二手车人齐心协力赢自己,赢客户,才能促成质的变化、造势。赢政策,当然对于个体企业来说,这是一个审时度势,顺势而为的发展历程。

托尔斯泰曾经说过:“幸福的家庭总是相似的,不幸福的家庭总是多样的”。而在商业中,我们认为成功是相似的,不成功的理由是多样的。对此我们今天不具体讲怎么说,怎么做,其实说了,很可能也不一定适合大家,正如刚才所说的,成功的原因各有不同,但是对传统二手车经销商,我在转型升级过程中,无论是多店连锁,还是单店扩大规模,无论是改变模式,还是跨界,有一些问题还是亟待大家解决,由大家为这个行业给出一个答案。

时机问题,结合自己的实际情况,时机是否合适。模式问题,你的模式是否有突破性,而不仅仅是稍有改进。竞争问题,转型升级后,能否在一个小市场抢占大份额。人才问题,你有合适的管理团队吗?销售问题,你的销售能力能否更大的扩大。持久问题,未来五年或者十年,你能继续保持自己在市场的份额吗?

无论怎样,二手车行业注定迎来了新一轮的发展浪潮,千帆进发、百舸争流的局面已经形成,回望过去,我们不仅要采摘耀眼的花朵,更要采摘明亮的明灯,我衷心的希望整个行业市场能够形成赢自己、赢客户、赢政策的良性循环,让我们每个企业共享机遇,促进发展。

最后,非常感谢亿欧提供这样一个机会,谢谢大家!

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