迈迈车江奇涛:打通供应链 让车商收车不再难

时至今日,面对二手车这一高度非标准化的产品,没有人再去否认中间商的价值。以至于在二手车创业的这条赛道上,几大电商平台重新划分为两大阵营——成为中间商或者赋能中间商,资本和他们所支持的创业者们都在围绕着中间商这一群体做文章。

再反观中间商的日子,是否就好过?对于中间商而言,他们下游所要面临的终端车主在近几年重复、密集的市场教育之下开始变得越来越聪明,公开、透明的竞争环境正倒逼着车商诚信经营意识的觉醒,过去通过隐瞒车况所带来的灰色利润正越来越少,车商们只有下功夫打磨自己的产品和服务,才有机会获得更多消费者的青睐,在市场中立足。

另一方面,中间商们的上游车源供应的效率却极低,二手车市场的参与主体本来就散、乱、小,这样的市场格局大大增加了资源整合与匹配的难度。加之过去限迁政策的普遍存在,进一步抑制了二手车的自由流通和供给。在原始的二手车流通过程中,一辆二手车的交易往往需要几经倒手、层层加价,中间过多的无效流通环节大大增加了车商的经营风险,这其中无效的流通成本更是严重压榨着二手车车商的利润。

近年来,二手车市场的巨大潜力吸引着大量资本的进入,然而市场并没有像他们所预期的那样迅速走向爆发,因为上游车源供给和效率的问题依旧没有得到解决,新玩家的涌入又加剧了对现有有限资源的争夺,车商们的日子更难过。

如何去除二手车交易链条中不必要的中间环节,让二手车交易的资源配置更为高效合理,也正是这些年来众多二手车创业公司赋能中间商的重要路径,这其中,迈迈车这一新兴平台正在脱颖而出。日前,SG-Auto《汽车经营与服务》与迈迈车CEO江奇涛展开对话,江奇涛更喜欢将自己平台上的二手车商称为“盟友”而非用户,面对激烈的市场竞争,迈迈车和他的盟友将如何成就彼此?

通过供应链赋能车商

面对二手车这一非标品,拍卖模式曾被视为是提升车辆流通效率最好的模式,在欧美等二手车成熟市场已经得到了印证,也是国内众多电商平台纷纷效仿的目标。但在江奇涛看来,在尚不成熟的国内市场,拍卖并不适合。于买家而言,拍卖模式确实可以获得车源,但也抬高了车源的价格,买家不得不牺牲自身利润。于卖家而言,拍卖模式可以帮助卖家获得一个更高的车价,但对于绝大多数卖家而言,他们更希望能够迅速获得资金回笼,而非追求一个过高的成交价格,也就是说,效率要比价格更重要。

也正是由于上述原因的存在,目前大部分拍卖平台的成交率并不高,富有经验的车商往往拥有成本更低的线下车源渠道,对拍卖的参与意向并不会很强烈。如此同时,精明的卖家为了让自己手上的车更快地卖出去,都会将同一辆车挂到各个电商平台之上,甚至不惜使用虚假车源吸引客户,所以买家即便在电商平台上获得了车源线索,也无法确认车源的真实性,依旧需要到线下实地看车。如此一来,平台无法为客户提供线上线下一致的用户体验,客户对于平台难以产生依赖性;而且平台本身的车源也没有独特性,难以塑造自身的竞争壁垒。

也就是说,对于卖方而言,他们的核心诉求是通过较高的效率获得快速、合理的资金回笼,对于买方而言,他们的核心诉求是获得可锁定的真实、可靠的车源。

江奇涛补充道,迈迈车的目标不仅仅是要帮助车商获得车源,还要通过AI定价+大数据匹配技术,帮助车商匹配到最合适的车源,从而实现利润的最大化。迈迈车会通过AI定价体系来确定需求的合理性,并以系统的定价为标准,从上游的批量车源渠道采购车源,然后经过数据分析匹配,将车源信息精准、快速推送给有需求的下游二手车商,从而确保车辆以最少的流通环节实现最高效的流通,帮助车商获得可靠车源的同时,尽可能节约车辆采购的成本。当然,下游车商在确保车源真实的情况下还会有一层疑虑,就是车况是否真实,对此迈迈车采用了高于国家标准级别的ARQS车检体系进行车况鉴定,从而保证平台上车辆的车况无误差。迈迈车将其平台模式定义为S2B,supplychain platform to business,也就是说,除了车源之外,迈迈车还将提供车商供应链体系中所需要的金融、物流等服务,全方位地为二手车商的供应链赋能。

强大的自身“造血能力”

二手车电商的盈利能力一直都是备受行业关注的话题,大多二手车电商都获得了很高的估值,但其实际成交量和盈利能力却无法与其高估值相匹配,只能依靠一轮又一轮的融资续命。而对于迈迈车这样一个需要自己采购车源的平台而言,是否会是一种比较重资产的运营模式?这样的商业模式是否可持续?面对这样的疑问,江奇涛表示,其实那些只做撮合交易的电商平台的运营成本并不低,因为大部分钱都被花到了“轰炸式”的广告投放中,而且平台之间的激烈竞争也使得获客成本随之水涨船高,甚至要高过采购成本。所以说,迈迈车的模式看似很重,但其运营成本要低于那些轻资产的电商平台。江奇涛强调,高昂的广告投入也反映出了二手车零售生意低频、获客成本高的特点,所以车商这一群体在整个二手车流通过程中不可或缺,却也面临诸多经营难点,帮助经销商改善上游供应链的效率和成本才正是迈迈车的价值所在。

近年来的一个趋势是,不少电商平台发现仅凭交易佣金无法覆盖高昂的广告投入,便纷纷推出各种金融等衍生服务,以弥补自身盈利能力的不足。对此江奇涛认为,二手车电商平台的竞争壁垒,确实应该体现在服务上,但服务还是必须要依托于真实的交易。的确,电商拥有其开展金融等衍生业务的天然优势,那就是对于交易场景的把控,但电商的问题,也正是在于他所搭建的交易场景或者交易模式能否行得通,能否得到车商的青睐。

据江奇涛介绍,目前迈迈车的业务覆盖了国内8个城市,每个城市都能实现盈利,平均每个城市三个月就能实现盈亏平衡。迈迈车自身强大的“造血能力”也得到了资本市场的认可,今年6月,迈迈车获得了A+轮融资。据江奇涛介绍,这笔融资之后,迈迈车的业务范围将进一步扩展到更多城市,覆盖更多尾端经销商对于车源供给的需求,预计今年将服务的经销商扩充至15万。

行业中有声音说二手车电商的竞争已经进入下半场,确实,迈迈车进入这一赛道的时机不能算早,但早先进入这一市场的电商在经历了广告大战之后,纷纷走向并购、转型、退出,似乎并没有谁搭建起了自己的护城河,而近几年限迁政策的逐渐解除、以租代购等新兴购车模式的兴起,又为二手车市场带来的新的活力和机遇。值得肯定的一点是,平台之间的竞争已经从过去的模式和规模之争,走向价值和盈利能力之争,迈迈车在这一市场中的表现,将非常值得期待。

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