4月22日消息,在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上,易鑫集团副总裁杨琪发表了题目为“新零售时代下的汽车服务生态”的演讲。他认为过去汽车的销售方式,整体来说以品牌为中心的渠道布局,有主机厂、4S店,整体是这样的体系,所有的同行在践行会转到另外的维度,以消费者为中心的购车体验。

以下为杨琪的演讲实录(有删减):

我是来自易鑫集团杨琪,主办方做了一个大的命题的作文,叫“新零售时代的汽车服务生态”,我拿到这个主题就在想怎么解释这个主题。这个主题我们可以一分为二的看,首先我们讲什么是新零售,第二是在新零售的大主题下我们汽车服务如何满足需求。

首先跟业界的同仁一起想一下,为什么大家会想或者讨论新零售这个话题,可能是当年马云抛出这样的一个话题,大家觉得他很牛,大家来讨论,但是我觉得更多的是因为,不管是时代,还是各种需求的变化,导致大家在业务开展的过程中,遇到了新的机会,又或者新的挑战,导致大家需要用新的方法论或者思维,来实践或者操作,满足新的业务需要。

我自己最简单的理解是因为我们面对的消费者在发生变化,因为消费者的变化它的需求量发生变化,所以我们提供满足需求的解决方案要发生变化,新零售只是一个概括而且解决方案是什么样子的。

易鑫是互联网汽车交易平台,这个是以金融的方式切入到交易,所以我们其实最关注的是用户的这个购车的方式在发生变化,2017年中国卖出4000万台新车和二手车的销量,这里面乘用车的这个渗透率大概35%,我们预计2020年整个市场会卖出5000万新车的这个销量,乘用车渗透率会达到50%,第一是新车增速在放缓,二手车增速在提高,用车的金融渗透率在提高。第二个是买车这件事情,我们说新零售更多的是面对消费者发生的变化。2014年中国大概只有14%的90后在买车,这个数到2020年将近45%,真正买车的是90后,伴随着互联网出生的人,朋友刷屏18岁是什么样,最后这一代00后已经满18岁,已经成人,可能到2020年第一代90后30岁了,很多时候也就是你结婚,生孩子,各种各样的状况,这个我认为45%的数据可能还会更高,所以整个消费者还发生变化,买车的方式在发生变化,所以我们对应的解决方案也在发生变化。

我们整体认为,如果是讲新零售的话一定是有一个对标老的解决方案,过去汽车的销售方式,它整体来说以品牌为中心的渠道布局,有主机厂、4S店,大家所有的同行在践行会转到另外的维度,以消费者为中心的购车体验。不管是互联网端还是线下的交互端,整体是以消费者为中心提供一套完整的解决方案,这样的方式有别于以品牌为中心的渠道布局的,刚才大家为什么在讨论新零售,背后有很多的数据,比如说新车和二手车的交易增量在四五线城市或者更渠道下沉的地方,这个时候整个4S店体系还没有覆盖到,需要用另外的解决方案覆盖到以用户为中心的这个解决方案,可能在四五线城市第一它没有4S店,第二个可选择性比较少,第三整个金融解决方案,也没有渗透到这个地方,所以整体来说,会有很多这样的背景导致我们需要不断的升级解决方案。

所以我们可能大的就是维度认为,新零售是需要从3个维度的事情着手的,一个是本质商数据,第二个维度是我们需要提供一个完整的用户体验,第三个就像我今天来讲这个汽车服务的点,我们自己在内部认为,汽车服务不是单独存在的,站在易鑫的角度来说,是因为我们用金融的方式,介入了汽车交易,希望给用户提供完整的解决方案,这样才有我们研究汽车服务形态的命题,对它本质上是我们自己的生态的一部分。

所以沿袭我们对整个汽车购买方式变化的主题,我们对服务生态的解决方案,也是一脉相承的,逻辑上我们给用户提供的是一站式服务,包括用科技和数据的方式,想尽各种方法去降低成本,提高效率。第三个其实大的逻辑上就是说,大家虽然是讲千人千面,但是如果放到个体上来说,是希望对它个体的完整的解决方案,所以它整个的逻辑来看,这个逻辑的底层,其实很需要,人+车完整的数据库,你才能做到刚才说的到个体的解决方案。

易鑫最开始的2014年开始布局要做公司的时候,易鑫的创始人就很明确说,汽车必须以生态或者更高格局的方式来打,所以最开始为什么我们会引入VC的股东比较少,最开始大家看的股东都是腾讯、百度和京东,这样有战略资源的股东,很重要的维度其实是我们希望来搭建这样一个很完整的数据库,这样的方式我们才能做到刚才我们想提到的解决方案的匹配,但是很多时候你是做不到的,第三个点就是说,所有有的这个数据,你其实为了满足刚才你想得到的解决方案,一定是要把数据放到云端,因为你本地化的效能是不够的,大家可能知道这个过去,除了那个BAT互联网行业的第二个梯队,也就是头条、美团和滴滴,我拿头条举例,这个点子一点都不吸引,前段时间被永久关闭的内涵段子,是被关停之后,做了一个测试,是拿个性化推荐做测试,头条比老的个性化的推荐,最重要的是搭上移动互联网的东风,所以它的这个满足个性化的方案,在头条可能也不是没有个性化推荐,可能是以周为维度,或者天为维度,都到头条可能是分钟为维度,所以这个云端的计算是很重要的,需要把这个科技的手段,融入到这里面解决这样的问题。

我刚才说的更多的是我们怎么思考这个新零售时代下的汽车服务生态,可能举一个实际的例子来说,比如说我们现在有一款产品叫开走吧,这款产品是面向年轻用户提供的长租车的方案,一年期,很低的首付,然后他来把这个车开走,这样我们其实会把保养礼包通过金融的方式打在用户里,可能通过10块钱20块钱就完整的解决每年保养的问题。

我们需要在每个城市建立一个服务供应体系的解决方案,我们新开一个城市我们会提取我们当地城市的这个数据,轨迹数据和反向数据,指导地面团队,你需要谈多少的加油站,多少的这个洗车美容店,多少的维修厂,来整个满足我对于这个城市,饱和的这个服务生态的解决需求,所以整体会是这样的一个逻辑来看。

然后我们每年会有新增的车辆,新增的数据到库里,是滚动迭代的方式来进行服务方式的升级和解决,整体是这样的逻辑,提到个性化的方式,现在的状况是我们在移动的客户端,跟每个用户推荐信息流,帮他解决用户过程中,今天应该干嘛,明天应该干嘛,这样一个逻辑的诉求。

我们秉持很开放的态度做行业的链接,所以我在易鑫负责很多保险和后服务的板块,不管是做加油还是供应链的,所以大家有合作的诉求都可以抛过来,我们可以以开放的态度进行这个链接,就像刚才王总说的一样,邦邦汽服和爱保科技,其实几个互联网的股东一个是易车一个是58,我们开放的心态和行业伙伴一起来构建这个生态,不是一家的事,是携起手来才把这个生态建起来,我整体分享的就是这么多,感谢大家!