车置宝CEO黄乐解析:死伤惨重的二手车存量市场里,我们是怎样盈利的

说来也巧,第一次接触车置宝二手车拍卖网,还是以用户的身份。

就在一个月前,我想把当时开的车卖掉,因为没有时间去二手车市场,就在网上联系了几家二手车交易平台。其中,车置宝电话回复最快,之后预约,检测……直到三天后车子出手,过程出乎意料的顺利。如果一定要说遗憾,因为车置宝的体验很好,我当时也没有再用其他二手车平台,所以无法从用户的角度直观对比。

机缘巧合,前两天有幸采访了车置宝二手车拍卖网的创始人兼CEO黄乐,长庚君还说起这一经历。对方笑我作为媒体人的体验时间太短,还没看到车置宝更多方面。不过我却通过这次交流,看到了这家年轻、且颇受行业瞩目的二手车拍卖平台在业务模式、服务、技术等方面的突破以及现阶段的探索。

一年之前,车置宝对外宣布集团整体盈利。这件事被当时媒体称为“二手车交易行业的深水炸弹”。2016年市场渗透率不景气,一年之内,大大小小15家同类网站关停。大家纷纷将目光集中于车置宝,一年之后,大家还在问——为什么他可以盈利?

根据市场需求选择业务模式

首先,是C2B的业务模式选择。在黄乐看来,C2C模式中,C端作为卖家最真实的需求就是快速变现。“但是由于零售周期问题,很可能带来的体验就是不断的降价,而且还要承担卖不掉的风险,所以他的体验一定不好。”车置宝平台上为车主卖车,平均成交时间是3天,车子在线上停滞的时间越久就越不容易出手。如果30天还卖不掉,车价至少还要再减少5%。

车主眼睁睁地看着自己的车子滞留而不得不降价,这种体验实在太差了。

“其实这也是经销商在二手车市场中不可或缺的原因。因为在二手车市场,经销商是按资本回报率来计算。比如卖十台车,有两台车亏损,但八台车盈利,整体实现盈利就可以。”也因此,在一些平台中推广的保卖服务实际上并不能获得用户的认可。平台承诺15天卖掉,也就意味着要用资金来买效率,就会导致库存激增。一旦主机场降价,也就是爆仓,亏本在所难免。

“所以我们选在与经销商合作,让自己的效率高于经销商,从而与对方在采购和零售方面进行合作。说白了,我们的竞争对手不是电商平台,而是和传统的交易模式间的效率之争。流通服务业,本质上就是要顺应市场需求,效率比别人高就必然能赚到钱,所以市场上需要C2B。”黄乐总结道。

有了平台就要有交易规则。价格是随着每个区域市场不同的需求匹配程度来决定的。本质上来说,一车一价是不存在的。“一车一况,一人一价。隔离买家,让他们做出独立思考,通过这个定价模型,我们建立了交易标准和交易规则。”

特色高效的跨区TO B交易

二手车平台的毛利润一般在4%左右,如果出现爆仓情况,主机场降价大于10%,就会超过平台的承受能力。所以对于二手车平台来说“用资金买效率”风险极大。那么如何提高买卖效率,避免库存压力?黄乐说,车置宝能做的就是不断优化服务。其中值得注意的一项服务就是车置宝异地交易拓展。

“我们实现了二手车市场跨区域流通这些原本的传统二手交易市场没有做到的事情,而且成本要比经销商自己采购低得多。”跨区TOB交易是车置宝的特色,而这项业务的资金成本并不高。

据了解,在买家端,车置宝的运营成本几乎为零。“因为一次获客,取得经销商签约保证金以后,买家基本会在车置宝高频率采购,所以复购的成本几乎为零。”这个过程中唯一需要注意的就是运输成本。从深圳到哈尔滨,4000多公里,车置宝平台上的发车周期为3天,整个行业里物流成本平均0.8元/公里,如果赶上反运车,成本则为0.5元/公里。物流成本约为2000元,这对于价格在十几万到几百万的车子来说影响很小。

过去几年里,车置宝的资金大部分都投在了产业竞争力上,而非流量。如何去做更大规模的跨区域交易,不断提升跨区交易的占比;提升数字化服务能力,把服务成本降得更低是这家公司在思考的问题。这样看来,车置宝的盈利并不令人惊讶。“对于二手车来说,成交一台车的成本,无非是流量和服务。我们的流量成本因为转化率高,导致单台获客成本低,同时服务成本也随之降低。”

新服务背后的两种模型

流通服务业,客单价高,服务非常重要。“大家都在说新零售,我们在强调新服务。”由此,黄乐为我们介绍了车置宝内部的两种模型:检测标准模型和数字化定价算法模型。

“首先,我们对用户实际产生的服务种类进行内部分工和数字化。比如:买、卖双方如果不经常做二手车的买卖,那他们通常会遇到的问题就是:“如何操作?”“怎样办理手续?”等等,这些问题,我们都可以解答。”现阶段,中国二手车市场仍处于发展早期,如何建立用户数字化交易?包括车辆数据库、价格数据库,赋能给客服使其更好的服务用户。目前,车置宝平台客服单人效率在行业中排名首位,因为后台会为客服提供强大的数据支撑,能够让客服与客户之间建立强信任,甚至一个客服的效率会超过几个车商的总合。

黄乐表示,车置宝会有标准化的采集车况数据,包括信息数据,采集完了之后会建立算法模型,去计算出车辆的车况报告。这是经验模型,也是基于全国零售商不断的跟车置宝进行交易的基础之上不断的优化得出来的,实际上是自运行的自反哺系统,所以随着交易城市越多,不同车商越多,交易标准就会越权威,也会越完善。只有标准化、结构化数据,才有利用的价值。

在他看来,二手车市场,如何提高存量效率,实际上是现在要挖掘的东西。所以存量时代最好的定价方式一定是拍卖。对于买家来讲每个买家信息必须是隔离的,让买家独立思考,独立决策,把各自真正的价格拍出来,通过这个定价模型,车置宝建立了交易标准和交易规则。

“经过五年的积累,车置宝已经设定了几百个场景,每个客服专员可以通过系统调取沉淀的经验数据,告诉用户遇到问题该怎么处理,所以每个人不管是在检测环节、客服环节,还是门店成交环节的服务都是远高于其他的竞品,这就使得车置宝整个服务效率极高。”

回顾我在一年前的卖车经历,从前期咨询,到最终以比较满意的价格成交,我只记得方便和快,却忽视了其背后的模式、数据、技术、人力等各个方面的支持。

现在看来,二手车市场中的车置宝并没有扮演房产市场中的类中介角色,而是选择了“电商”。跨区域交易、交易担保、不影响买卖双方原本的利益。很多人也因此将车置宝的成长之路和京东作比。

目前,中国二手车市场仍处于存量市场,如何在窗口期在市场中占有重要位置十分重要。总体来说,车置宝将后端成本做了严格控制,而品控效果可以通过前端的数据,场景建立、人工等得到提升。虽说都是在做服务,但是数据技术的支持必不可少。而对于后期服务的提升与进一步优化,我个人十分期待。

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